No sois pocos los oyentes que alguna vez me habéis preguntado: “Carlos, me encantaría ser capaz de convencer a mi jefe para que cambiemos nuestra estrategia hacia la transformación de la Experiencia de Cliente. ¿Cómo lo hago?”. Y mi respuesta suele ser, invariablemente: “Bufffff! No tengo ni idea! Si ni siquiera conozco a tu jefe!!”. Sin embargo, de ahora en adelante, añadiré al final de mi respuesta: “… pero siempre puedes escuchar el capítulo donde hablamos de persuasión y capacidad de influencia con Javier Alonso!!”

Persuasion. Influencia. Javier Alonso

Y es que tras una década trabajando en compañías tecnológicas como Google o InMobi, de repente Javier Alonso experimentó un momento epifánico que le llevó a dedicarse de pleno al training, al mentoring y al coaching.

Yo, que he tenido la suerte de ser uno de sus trainees, lo veo más bien como un entrenador de habilidades interpersonales, con especial talento en lo que se refiere a la persuasión.

Qué es la persuasión?

Cialdini Influencia

Mucho se ha escrito ya sobre la Psicología de la Persuasión. En la entrevista no lo citamos, pero si no has leído este libro, debes saber que Robert B. Cialdini, un conocido psicólogo yanqui, revolucionó la industria publicitaria (muy a su pesar, porque su intención siempre fue prevenir contra la manipulación de los anuncios) cuando popularizó los 6 principios fundamentales de la persuasión

Si aún no lo has leído y te interesan los sesgos cognitivos y la comunicación, te lo recomiendo. Es un clásico. Nunca más volverás a ver un anuncio con los mismos ojos.

De lo que sí hablamos en la entrevista es de la Antigua Grecia. La Retórica de Aristóteles se basa en tres pilares, comúnmente representados como un triángulo equilátero:

logos pathos ethos aristóteles

Dichos pilares son:

  • Ethos: Ser creíble en cómo nos expresamos. En este sentido, para Javier uno de los puntos clave es desvelar las propias intenciones. Ir de cara.
  • Logos: Ser comprensible. Es importante estructurar el mensaje y argumentarlo correctamente.
  • Pathos: Emocionar al otro. En mi opinión, lo más importante de todo.

La capacidad de influir será mayor cuanto más dominio tengamos de los tres vértices. En el equilibrio está la llave de la persuasión.

Influencia vs Manipulación

Quizá la principal diferencia entre manipular e influir está en el Ethos. Mientras que una estrategia manipuladora ocultará las intenciones con respecto al otro, quizá con circunloquios innecesarios (que además hacen la comunicación menos eficiente) u obviando información, la influencia es meridianamente clara y frontal.

No en vano, influenciar consiste en:

  1. que el otro crea en ti.
  2. que además tenga ganas de hacer lo que tú le propones.

Es una estrategia de win-win.

Y en la manipulación, logramos que el otro haga lo que uno quiere… pero a regañadientes, o sin ser consciente de estar haciéndolo.

¿Qué puedo hacer para mejorar mi capacidad de influencia?

Dale CarnegieOtro de los grandes referentes en el campo de la influencia que cita Javier es el autor Dale Carnegie, cuyo libro más famoso es, probablemente «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas». Ojo, que el libro es de 1936 y se sigue vendiendo como rosquillas (la expresión vendiendo como rosquillas es claramente previa a la industrialización de la bollería, pero yo soy un romántico).

Un título realmente muy carnegineano, y en la línea win-win que comentábamos anteriormente. El arma secreta de Dale es la sonrisa.

En este sentido, Javier nos deja 4 grandes consejos que he de confesar que llevo practicando desde hace más de un año con excelentes resultados:

  1. Sé muy amable. A veces preferimos que nos atiendan chatbots, a que lo hagan un ser humano. Javier cree que la Transformación Digital nos va a exigir aumentar nuestro nivel de excelencia en ese sentido.
  2. Sé muy claro, directo con tus intenciones. En España la competencia relacional la interpretamos con ser simpático, pero es importante ser claro… y como eso nos cuesta más, es importante expresar las emociones (pathos). Al verbalizarlo, nos acercamos al otro.
  3. Argumenta cuando el otro esté preparado. Espera a encontrar el momento para que la otra persona te escuche. Y si es posible, sintetiza tu pitch en 3 argumentos base.
  4. Escucha. Muchas veces las primeras palabras reflejan muy bien el estado de ánimo del interlocutor y solemos obviarlas. Ser más eficiente en la escucha va a hacer más eficiente la comunicación. Recomendación: en una reunión importante, escribe las palabras de tu interlocutor en una libreta a medida que él hable.

Esto y mucho más en esta entrevista que te invito a escuchar, donde también hablamos de liderazgo, o de los típicos errores que solemos cometer a la hora de tratar de influenciar en los demás.

Envíame tus preguntas

Envíame tus preguntas en un mensaje de voz y las responderé en el propio podcast!

Un fuerte abrazo y os espero en el mundo real.

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Carlos Iglesias © 2019